El arte de la guerra aplicado a mercadotecnia

“Conoce al adversario, conócete a ti mismo y tu triunfo nunca será amenazado. Conoce el terreno, conoce las condiciones y tu triunfo será total”, Sun Tzu.

Sun Tzu habla acerca de las tácticas más viables para lidiar con un enfrentamiento y muchas de ellas se pueden aplicar en el ámbito mercadológico como en la aproximación, se deben de tomar en cuenta cinco factores fundamentales para la guerra: 1 influencia moral, 2 condiciones de la atmósfera, 3 lo abrupto del terreno, 4 mando y 5 doctrina, esto podemos relacionarlo al lanzar un nuevo producto al mercado ya que es de vital importancia tomar en cuenta 1 la influencia que pudiera tener este nuevo producto en los consumidores, con base en cuestionarios o encuestas, sondeos, etc. para identificar si el producto será viable o no; 2 las condiciones atmosféricas se deben tomar en cuenta al momento de lanzar un nuevo producto, ya que si este es perecedero tenemos que cuidar que el ambiente en que se encuentre no acelere el proceso de descomposición, es por eso que algunos productos llevan la leyenda: “consérvese en un lugar fresco y seco”; 3 en el terreno es básicamente determinar el tipo de ubicación en que estará situada la empresa o fábrica del nuevo producto; 4 mando no es más que contar con equidad, seguridad, coraje, humanidad, entre otros valores fundamentales para llevar a cabo de forma correcta una empresa; y finalmente 5 la empresa debe de contar con una buena organización y que las autoridades sean realmente competentes.

Se hace bastante énfasis en que un ejército debe de estar entrenado y tener buena formación para desempeñarse dentro de la guerra, esto se aplica no sólo a la mercadotecnia sino a la vida diaria, ya que si un equipo no cuenta con la capacitación necesaria no podrá dar lo mejor de sí; también se dice que el arte de la guerra se basa en el engaño y esto es más relacionado con la publicidad ya que la gran mayoría vende “mentiras” en sus productos, es decir, disfrazan algo para hacerlo más atractivo ante la percepción de los clientes.

Al desarrollar tácticas de ataque se recomienda evitar atacar el flanco fuerte ya que un ejército es como el agua, fluye evadiendo partes altas y busca tierras bajas, de la misma manera un ejército evade la fuerza y ataca los puntos más frágiles, por ejemplo, si la competencia tiene más ventajas competitivas en cuanto a imagen, se debe evitar rotundamente cambiar la imagen, ya que, como se encuentra en el top of mind de los consumidores, es más fácil que recuerden esa imagen que la nueva.

Sun Tzu dice: “Quien sabe en qué momento tiene que embestir, y cuándo no, siempre triunfará; y afirma que, cuando conoces a tu enemigo tal y como a ti mismo, no correrás ni el más mínimo riesgo”, es por eso que siempre se debe de tener en cuenta todos los aspectos buenos y malos con los que cuenta nuestra competencia, para así poder determinar cuándo será el momento exacto de cambiar de imagen, lanzar una nueva línea de productos, etc., sin correr el riesgo de bajar el índice de ventas y seguir con la participación actual; y, en el mejor de los casos aumentar la misma.

En cuanto a puntos débiles y puntos fuertes se menciona que, quien ocupa antes el terreno obtiene la posición más provechosa y quien llega después estará debilitado, como ya se mencionó anteriormente, si una empresa ya se encuentra en la etapa de madurez tiene más ventajas de tener mayor participación en el mercado, que una empresa que apenas se encuentra en la etapa de introducción. Es muy importante realizar un FODA de nuestra competencia, ya que nos ayudará a determinar cuál estrategia puede ser de gran ayuda y cual no; también se menciona que una vez que hayas conseguido la victoria, no debes de poner en práctica las mismas estrategias, es decir, si gracias a un cambio de imagen logramos aumentar nuestro índice de ventas, no podremos utilizar la misma estrategia en los años siguientes, ya que la empresa se expone a que la competencia sepa los movimientos y sobre todo, si se hacen cambios de imagen constantes será más difícil posicionarse en la mente del consumidor.

Finalmente se habla sobre los agentes secretos, Chia Lin dice: “Un ejército sin agentes secretos es como un hombre sin ojos y sin oídos”. Los agentes secretos son nada más y nada menos que personas que suelen intercambiar información, en el caso de las empresas de investigación de mercados llaman a sus agentes “Mystery shopper”, quienes se encargan de averiguar cierta información sin hacer contacto directo con el cliente o la empresa a quien se desea investigar.

Por Jessica Ivonne Castelán González.
Estudiante de Licenciatura en Universidad Etac, Coacalco.

Referencia:
Tzu, S. (2016) El arte de la guerra. Estado de México: Ediciones Leyenda S.A.

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